О рынке как мечте
Я пришел работать не на конкретный рынок, а в пустоту. Причем из успешного и прибыльного дела: был управляющим в крупной компании с большой сетью едва ли не в каждом городе страны. Но все бросил и решил попробовать новое для меня дело, потому что поверил в него сразу. Я по жизни оптимист, мне нравятся масштабные и амбициозные проекты, и я не из тех, кто нудит «а вдруг ничего не получится!».
Я посмотрел презентацию рынка и все понял: это была мечта, которую очень захотелось сделать реальностью. И теперь она ею становится.
О новом формате торговли
Мы набрали команду с нуля и сразу решили ломать стереотипы: на наших рынках никогда не будет злобной администрации и директоров, ничего не понимающих в торговле, к которым еще и не прорваться арендатору. Все это осталось в прошлом. У нас работают молодые люди, не зашоренные: у них нет представления о девяностых и о том, как тогда все строилось, они начинают с чистого листа, ориентируются на себя и делают то, что нужно.
Все ведь просто на самом деле, достаточно задать самому себе вопрос: а что необходимо мне на рынке? Как организовать все так, чтобы я вернулся сюда?
О коучинге для арендаторов
Когда мы только пришли на рынки, это, конечно, был ужас: вещи рядом с продуктами, ценников нет, общения — ноль. Тут царили те самые девяностые: куча непонятных личностей, пустые прилавки... И тут мы — такие молодые, со своими идеями. Начали применять какие-то новые стратегии, делать зонирование, пытаться привлекать покупателей. Мы буквально проходили со всеми арендаторами огромный путь: учили общаться, доносили множество важных мелочей, почти как в школе. Практически учили заново торговать. Да, были конфликты, как без этого, но мы их безболезненно смогли погасить. Сначала, конечно, люди говорили, что все уже перепробовали и у нас ничего не получится. Но это естественно: новое-то всегда страшно. Однако нам удалось быстро переубедить людей и вверить им свою мечту — через пару месяцев все уже активно нам помогали и играли по нашим правилам. Потому что поняли: все это работает. И все, что мы делаем, мы делаем для блага рынка и арендаторов.
О том, чем «Ветерок» лучше
Скромность тут неуместна: мы действительно хороши. В первую очередь тем, что всегда остаемся на стороне арендаторов и конечного покупателя. Если администрация рынка будет плохой, мы сменим ее полностью. И это не пустые слова: мы каждую неделю выясняем, как реально обстоят дела на рынке. Действуем по правилу «10-10-10»: 10 сотрудников опрашивают 10 арендаторов и 10 покупателей — так мы получаем список запросов и можем решать все накопившиеся проблемы. Каждую неделю исправляем что-то — причем не только мелочи: покупатели жаловались на то, что овощи-фрукты дорогие – мы помогли арендаторам найти других поставщиков: тех, у кого хорошие закупочные цены. Люди начали работать с ними — и цены на прилавках сразу изменились, и фруктов покупать стали больше.
Вроде бы связывать арендаторов с поставщиками не входит в наши обязанности, но какая разница, если это оправдывает конечную цель — сделать крутой рынок.
Касается это и совсем простых вещей: чистоты, например. Как только кто-то из арендаторов пожаловался, что вокруг его рабочего места грязно — мы усилили клининговую кампанию: теперь они убирают не один раз в день, а четыре.
О главных правилах рынка
Когда мы переделали Каширский рынок, арендная плата поднялась, но от нас не ушел ни один арендатор. Потому что это стоило того: мы создали место, в которое приходят люди, и продажи мгновенно взлетели. Посещаемость была 1500 покупателей в день — стала 4500. И отношение арендаторов к нам сильно изменилось: начиналось все с жалости — мол, ну во что же вы ввязались, нам вас жалко, потратите столько сил и ничего не получится. А теперь — у нас взаимная симпатия и уважение. И всем нравится жить по тем правилам, которые мы установили.
Нет никаких дополнительных оплат. Арендаторы платят четко — раз в месяц, за аренду своей точки. И точно знают, что никто потом не придет и не потребует с них еще денег. Кстати, мы не пытаемся продать арендаторам побольше квадратных метров — наоборот, создаем концепции прилавков, учим их торговать не на широкую ногу, а «сбито»: товар можно красиво выставить и на одном квадратном метре.
Нам не нужно, чтобы арендатор переплачивал — нам нужно, чтобы все было эстетично и покупатель видел ассортимент.
Нет никакого ограничивающего фактора. На наших рынках для каждого найдется место: мы не пускаем сюда только шарлатанов. Остальные могут торговать чем угодно — в рамках закона, конечно. Так, например, у нас есть уникальный арендатор, который продает Brioni, специально возит из Италии. И у него — свои постоянные клиенты. А когда кто-то сомневается в том, что он сделал правильный выбор места, продавец говорит: «Зачем мне переходить в торговый центр? Там дорого и результат неизвестный, а тут у меня всегда есть покупатели: получаю заказ, привожу и продаю».
Нет криминала. Я уже говорил: у нас все в рамках закона, документы всегда в порядке, пост охраны следит за происходящим и ни на кого не оказывается давление.
Мы гарантируем и покупателям, и продавцам безопасность на рынке.
Есть обучение и помощь новичкам. Если к нам приходит человек, который раньше никогда не стоял на рынке, директор и администраторы могут провести ему коучинг — от арендатора потребуется только решиться начать свой путь на рынке. А начинать можно с малого: мы, например, очень хотим, чтобы было побольше ежедневной торговли. Вот бабушка — она налепила вареников для внука, закрутила банки с огородными помидорами — все это сделано с душой. Почему бы ей не покормить других людей и не получить за это деньги? Таким арендаторам месяц на рынке не нужен, можно встать на один день — и продать свой продукт. А мы поможем: и в лабораторию отведем для контроля, и подскажем, как что расставить и как клиента привлечь.
Есть чистота и единый стиль. Часть наших рынков уже отремонтирована, часть — сейчас перестраивается, и первое, что говорят арендаторы, когда приходят: «Ой, у вас тут все так красиво». Да, у нас деревянные стойки и эстетичное оформление, флажки у национальных прилавков и правильные композиционные решения — все потому, что есть архитекторы и дизайнеры, которые знают свое дело.
Есть возможность развиваться. Простой пример: на Каширском рынке был арендатор, который много лет занимался только цветами — просто потому, что арендовать дополнительные точки ему не давала администрация. Когда пришли мы, все эти нелепые запреты сняли: мы дали этому человеку возможность развивать себя как предпринимателя. Сначала он открыл дополнительную точку с овощами, потом начал продавать яйца по низкой цене — мы помогли найти поставщика. За год вместо одной точки у него появилось пять.
О планах на будущее
Мы хотим сделать крупную сеть рынков: открывать по 12 новых в год. Причем не только реконструировать старые, но и самостоятельно строить новые. И нам действительно интересно этим заниматься, потому что у каждого объекта — своя жизнь, каждый — как маленький ребенок: важно не пропустить его первые шаги и помочь встать на ноги.
И еще: мы не собираемся воровать арендаторов у других рынков! Мы просто хотим, чтобы люди открывали больше точек и развивались вместе с нами.
О смысле рынка
Рынок живет и мы живем вместе с ним. Стремимся сделать так, чтобы у нас купить можно было все, что может потребоваться человеку, ищем поставщиков по всей России. Недавно кто-то пожаловался — меда и алтайских трав не хватает, так мы администрацию на уши поставили, чтобы организовать такие прилавки. Это главная задача рынка — удовлетворить спрос: нужно, чтобы покупатель приехал сюда — и мог приобрести все, как в условном «Ашане», только чтобы это был качественный фермерский товар, а не безличная упаковка. Этим рынок и отличается от ритейла: ты покупаешь у того человека, который зацепил, и не просто ходишь и набираешь что-то в пакетики, а спрашиваешь, откуда товар, узнаешь что-то, общаешься, находишь «своих» продавцов. Это интересно. Я сам теперь каждую субботу приезжаю на какой-нибудь из наших рынков и покупаю продукты только там. Вижу, как они растут, наблюдаю за людьми и столько идей возникает — успеть бы их все воплотить.
